Gaya Jualan Model Baru

Gaya Jualan Model Baru

Satu hari saya dihubungi oleh seorang yang mengaku dari sebuah perusahaan asuransi. Kebetulan saya telah memiliki polis asuransi dari perusahaan tersebut sehingga saya berpikir ada sesuatu hal yang terjadi dengan polis saya.

Ternyata orang itu mau menawarkan polis asuransi. Percakapannya kurang lebih seperti ini:

Agen (A): Kami ada polis Asuransi terbaru yang bla.. bla.. bla… (saya tidak mendengarkan karena saat itu otak saya sedang memikirkan hal yang lain ketika teleponnya masuk).
Saya (S): Saya sudah punya polis dari perusahaan Anda.
A: Polis seperti apa Pak?
S: Kalau Anda benar dari perusahaan ini, Anda pasti tahu jenis polis saya.
A: Tapi polis ini lain pak bla.. bla.. bla…
S: (Mulai tidak senang) OK, kalau saya tertarik, saya akan menghubungi Anda.
Dan segera saya memutuskan hubungan telepon.

Dalam hati saya: Orang ini sungguh tidak mengerti cara berjualan. Dibutuhkan waktu 2 tahun bagi saya untuk bisa membeli sebuah polis asuransi. Itu pun karena agen asuransi itu adalah teman saya yang telah sekian lama memberikan saya masukan dan advice demi kepentingan saya. Mengherankan sekali perusahaan asuransi yang besar seperti itu tidak mengerti bahwa jaman sekarang, model penjualan sudah berbeda.

Kalau jaman dulu, model penjualannya kurang lebih seperti ini:
10% waktu akan digunakan untuk menarik perhatian.
20% waktu akan dipakai untuk membangkitkan minat Anda. Setelah itu 30% waktu akan digunakan untuk membangun hasrat Anda dengan cara mendemokan produk. Setelah itu 40% sisa waktunya akan dipakai untuk closing.

Model penjualan seperti ini sering disebut dengan model AIDA (Attention, Interest, Desire & Action). Model ini sempat populer di jaman revolusi industri dan mulai surut di tahun 80-an. Sekarang model penjualan seperti ini sudah sangat tidak efektif lagi.

Saat saya masih aktif di dunia network marketing, saya masih dilatih dengan teknik penjualan AIDA ini. Sungguh hal itu merupakan pengalaman yang sangat membuat frustasi.
Sampai akhirnya saya belajar tentang adanya Gaya Penjualan Model Baru.

Kini saya sadar mengapa penjualan model Bla..bla.. selling sudah tidak efektif lagi. Hal ini karena:

1. Customer sudah semakin pintar.
2. Produk semakin rumit dan sulit untuk dimengerti
3. Pilihan produk makin banyak.
4. Kompetisi semakin berat

Hal itu membuat customer semakin takut gagal dalam memilih sesuatu. Mereka membutuhkan sesuatu yang lebih simple untuk dijadikan dasar untuk membeli sesuatu. Apakah itu?
Trust. Ya, jaman sekarang orang lebih mementingkan kepercayaan dibandingkan dengan produk.
 

Apabila orang sudah percaya, produk apa pun yang ditawarkan sudah tidak menjadi masalah.

Gaya penjualan masa kita yang sudah terbukti efektif adalah berbentuk piramida terbalik.
40% waktu akan digunakan untuk membangun kepercayaan. Setelah kepercayaan tumbuh, 30% waktu selanjutnya akan digunakan untuk menggali kebutuhan. Kemudian 20% waktu akan digunakan untuk presentasi dan sisa 10% waktu akan dipakai untuk closing.

Aneh bin ajaib. Segala sesuatunya terbalik di penjualan gaya baru ini.
Perhatikan di sini. 70% waktu awal Anda belum berbicara produk sama sekali. Itulah kunci dari penjualan yang efektif jaman sekarang.

Sebelum kita yakin prospek percaya dengan kita dan kita mengerti apa yang mereka butuhkan, kita tidak akan melakukan presentasi produk.

Setelah kita berhasil melewati 2 tahapan pertama, dan kita menemukan bahwa kita memiliki sesuatu yang dia butuhkan, baru kita lanjutkan ke proses presentasi.

Perhatikan di sini. Karena kita sudah tahu persis apa yang prospek butuhkan, maka kita hanya akan presentasi apa yang menjadi kebutuhannya. Fitur lain yang tidak relevan dengan prospek tidak perlu diceritakan. Hal ini akan mempersingkat waktu presentasi dan prospek akan lebih bersemangat karena apa yang kita presentasikan semuanya relevan dengan apa yang dia butuhkan.

Kalau semua proses dijalankan dengan tepat, maka otomatis closing akan terjadi dengan sendirinya. Tidak perlu trik-trik canggih. Customer dengan senang hati beli dari Anda apabila Anda telah membuatnya percaya, mengerti kebutuhannya dan memberikan solusi yang menjawab kebutuhannya.

Berikut beberapa tips untuk mempraktekkan New Model of Selling:

1. Saat kunjungan pertama ke prospek, jangan bawa apa-apa kecuali buku agenda Anda. Katakan ke prospek bahwa Anda tidak datang untuk berjualan. Anda hanya datang untuk bertanya-tanya dan melihat apakah ada kebutuhannya yang bisa Anda bantu.
2. Siapkan pertanyaan yang akan ditanyakan dengan baik dan tulis di atas selembar kertas. Tanyakan pertanyaan tersebut saat kunjungan perdana Anda. Gali ke dalam semua informasi yang Anda butuhkan untuk mengetahui apa kebutuhan dari sang prospek. Setelah bertanya, dengarkanlah dengan seksama jawaban dari prospek karena mendengarkan akan membangun kepercayaan.
3. Apabila ada kebutuhannya yang bisa Anda bantu, buat janji di hari lain untuk bertemu lagi agar Anda bisa mempresentasikan solusi dari kebutuhannya.
4. Saat presentasi, hanya presentasikan segala kebutuhan yang bisa Anda selesaikan dengan produk Anda. Konfirmasikan kepada prospek bahwa hal itu sesuai dengan apa yang dia pikirkan.

Apabila semuanya lancar, maka saat menjawab keberatan dan closing akan bisa dilewati dengan baik.

Kesimpulan:
Jaman sudah berubah. Cara berjualan juga sudah berubah. Apabila Anda ingin sukses berjualan di jaman kini, mulailah membangun kepercayaan dari customer Anda. Anda membangun kepercayaan dengan cara mendengarkan. Anda bisa mendengarkan apabila Anda mengajukan pertanyaan yang bagus. Jadi, belajarlah untuk bertanya.